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渠道开发与经销商管理
 
讲师:邹海龙 浏览次数:19

课程描述INTRODUCTION

渠道开发与经销商管理培训班课程

· 市场经理

91计划网下载:邹海龙    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

渠道开发与经销商管理培训班课程
 
课程大纲:
1.我国企业渠道的现状
2.渠道管理的SMOP模型
第一讲:修渠引路、渠到水来---渠道建设是关键
1.渠道的全新定义
1.1 渠道的狭义理解
1.2 渠道的广义理解
1.3 渠道的新义理解
2. 渠道设计的核心原则
3. 渠道成员的角色分工
4. 销售渠道的三维立体结构
5. 三维渠道结构的七个关键指标
6. 经销商选择的四项基本策略
7. 选择中间商的三原则
8. 考核经销商的七板斧
【案例分析】:A1公司应该选择代理还是经销
【案例分析】:A2公司渠道问题的得与失
 
第二讲:统筹规划、纲举目张---渠道管理要扎实
1. 经销商管理的“木桶理论”
1.1 桶底:能力—业绩—流程—策略
1.2 桶壁:销售规模和市场经验
1.3 桶壁:财务实力
1.4 桶壁:合规经营
1.5 桶壁:领导团队
1.6 桶壁:物流信息
2. 选择经销商【人—财—网—物】
3. 市场营销4P策略
4. 渠道管理经销商需求金字塔
5. 建立厂商共同体六原则
6. 利用新产品占领渠道五种方法
7. 经销商支持AIDA模型
8. 建立渠道经销商绩效评估
9. 砍掉大经销商的四种策略
【案例分析】B1公司的渠道优化策略
【案例分析】B2公司与经销商的排他性交易
 
第三讲:以点带线、以线带面---渠道运营要全面
1. 渠道运营流程制定SFDA规则
1.1 系统化
1.2 程序化
1.3 明晰化
1.4 操作化
2. 渠道流程优化4A原则
3. 渠道运营的“项目化”管理
4. 项目化管理的五个阶段
5. 经销商资信调查5C评估
6. 经销商四级信用评级
7. 渠道产品定价方法
8. 终端铺货的【带-袖-板-车】原则
9. 化解铺货阻力的六种方法
10.渠道防窜货10种方法
11.业务管理人员执行检核表
12.渠道管理人才能力素质模型
【案例分析】:C1公司产品的定价策略
【案例分析】:C2公司的渠道激励法
 
第四讲:相得益彰、步步为赢---渠道绩效有方法
1. 经销商普遍存在的四块短板
2. 渠道经理出售的是“渠道政策”
2.1 供应价格
2.2 销售奖励
2.3 结算方式
2.4 销售支持
3. 渠道价格体系制定的八条定律
4. 经销商进货刺激手段
5. 经销商直接激励和间接激励
6. 经销商结算五种策略
7. 经销商要账六种诀窍
8. 经销商常提出的问题汇编
9. 合理对待VIP客户
10.渠道促销的目的和局限性
【案例分析】:D1公司这笔应收账款如何追讨
【案例分析】:D2公司如何控制终端零售商
 
渠道开发与经销商管理培训班课程

转载:http://www.ghost668.com/gkk_detail/56372.html

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    参加课程:渠道开发与经销商管理

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