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狼性营销—顾问式巅峰销售技巧
 
讲师:郭楚凡 浏览次数:20

课程描述INTRODUCTION

顾问式巅峰销售技巧培训

· 销售经理

91计划网下载:郭楚凡    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

顾问式巅峰销售技巧培训

课程大纲:
一、成为优秀的销售精英

1、销售精英的自我认知
2、销售人员职业生涯三部曲
3、优秀销售精英的精品素质
练习:百问不倒

二、精心准备——是狼就得准备
1、心智准备:愿不愿与敢不敢
目标:从“心”解决员工的原动力问题
注明:阻止骆驼前行的不是沙漠,而是心中没有绿洲
2、知识准备:懂不懂与透不透
营销知识:弗洛伊德与营销实践
客户心理:AIDMAS理论
商务礼仪:销售商务礼仪的精髓
即时训练:人生三件宝
目标:解决员工的专业性问题
注明:专业就是一针见血
3、技巧准备:会不会与熟不熟
自我管理à客户管理
沟通技巧à谈判技巧
目标:让员工明白,会比懂更重要
注明:纸上谈兵是迷局
4、工具准备:销售实用工具箱
5、客户开发:打开局面有方法
开发:十种经典开发策略
筛选:不是“MAN” 靠边站
讨论:销售人员具备什么最重要?
讨论:如何开拓客户最快?

三、激起兴趣——一见就要如故
1、拜访的时机和对象
2、首次拜访的目的
3、建立信任的方法
4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—光辉前景恐怖故事
5、查—参透四类性格机理
软化强势的“曹操”
激发内隐的“诸葛”
逼迫和蔼的“刘备”
扇动外化的“张飞”
演练:问、听、说的交流沟通技巧
91计划彩票app下载 演练:分小组演练——应对四种不同性格的人

四、探寻需求——掏空客户内心
1、创造需求—SPIN顾问式销售策略
Situation   -背景问题—随风潜入夜
Problem     -难点问题—问题似大堆
Implication –隐含问题—暗示得与失
Need        -示益问题—润物细无声
案例:没有需求,照样购买
演练:有效挖掘客户需求
2、穷尽客户的需求5W2H
案例:小小问题引出的祸患
3、分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
案例:创造需求的买眼镜故事
91计划彩票app下载 讨论:如何消除客户的防备心理?

五、呈现方案——挑起客户欲望
1、呈现手段:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头:方案的撰写技巧
2、呈现方式:善用FABE法则
F-特点:客户貌似喜欢特点
A-优点:客户天生敏感差异
B-利益:客户最终在乎利益
E-举例:更加希望现实佐证
3、呈现策略:把握呈现时机
海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
4、呈现目标:引发客户幻想
演练:如何给客户介绍产品或方案
91计划彩票app下载 讨论:当你到达客户现场,发现对手与客户打成一片,此时你将用何策略?

六、异议处理——化解客户飞刀
1、客户五把异议飞刀:
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
2、化刀四步——先处理心情
认同、赞美、转移、反问
案例:身价40万的85后姑娘
3、化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
练习:如何应对“太贵了”、“没时间”……
91计划彩票app下载 讨论:当客户指责你时,你该如何处理?

七、谈判成交——踢好临门一脚
1、谈判的要素:时间、地点、双方、策略
2、谈判策略:开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、      红脸白脸、蚕食策略
3、价格谈判:客户五轮砍价
第一轮:见面就砍
第二轮:就价论价
第三轮:搬出对手
第四轮:请示领导
第五轮:蛋中挑骨
4、谈判诡道;制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑
5、准确把握成交时机:客户的“秋波
成交信号:语言信号、非语言信号
6、射门十种脚法
案例:成交现场的异外

八、销售的服务技巧
案例:再遇挫折
1、客户服务工作的中心任务和目标
2、给予客户所关注的——变新客户为满意客户
3、给予客户潜在需要的—变满意客户为忠诚客户
4、卓有成效的客服工作流程从客户分析开始
5、客户服务工作流程(工具汇总)

九、销售的抱怨处理、挽留与策反
1、客户抱怨处理操作方法
客户抱怨产生检点表
抱怨者究竟想得到什么?
关注抱怨的层次与类型
平息客户不满——6大步骤
客户抱怨处理过程中需要强调的2个问题
2、客户挽留技巧
研讨:客户销户倾向预警
附件:销户挽留的解决建议参考
3、客户策反技巧
注意“策反”时机出现和找到实施关键点
客户忠诚度4象限与策反思考
91计划彩票app下载 注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程

顾问式巅峰销售技巧培训


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